Wie rekrutieren Sie den passenden Unternehmensnachfolger für Ihr KMU?

Die Suche nach dem geeigneten Nachfolger oder der geeigneten Nachfolgerin ist für Firmeninhaber eine der wichtigsten Aufgaben und zugleich in vielen Fällen das Ende ihrer unternehmerischen Laufbahn. Zudem wird es wohl eine der emotionalsten Angelegenheiten des Berufslebens sein. Will man doch das mit viel Liebesmüh und Schweiss aufgebaute Lebenswerk in fähige Hände übergeben, welche das Unternehmen erfolgreich in die Zukunft führen. Dennoch oder gerade deswegen passiert es häufig, dass der scheidende Unternehmensinhaber oder die scheidende Unternehmensinhaberin zu früh aufgibt, wenn sich niemand im nahen Familien- oder Bekanntenumfeld als geeigneter Nachfolgekandidat oder geeignete Nachfolgekandidatin erweist. Grundsätzlich kann aber festgehalten werden, dass es mit der richtigen Herangehensweise grundsätzlich für jedes KMU den passenden Nachfolger gibt. Durch die Orientierung an den nachfolgenden Punkten steigern Sie die Chancen, erfolgreich einen externen Nachfolger oder eine externe Nachfolgerin für Ihr Unternehmen zu finden.

Sie wissen, wo Sie potenzielle Nachfolger finden

Das Hauptziel der Nachfolge ist für die meisten Unternehmer und Unternehmerinnen den Unternehmenserfolg auch nach Übergabe langfristig zu sichern. Aber welche Art von Nachfolger oder Nachfolgerin ist am besten für den eigenen Betrieb geeignet? Bei dieser Frage sehen sich die abtretenden Firmeninhaber und Firmeninhaberinnen häufig einer kritischen Abwägung gegenüber: Einerseits garantiert Vertrautheit mit dem Betrieb, wie sie ein Familienmitglied oder langjähriger Mitarbeiter hat, eine gewisse Beständigkeit nach der Übergabe. Dies wiederum mindert das Risiko, dass grobe Schnitzer begangen werden oder relevante Kunden abspringen. Andererseits mangelt es aufgrund genau dieser Vertrautheit häufig an der notwendigen Distanz und Unabhängigkeit, um neue und innovative Wege zu gehen und dadurch das Unternehmen allenfalls zeitgemäss auszurichten und den veränderten Marktstrukturen anzupassen. Allzu oft werden bestehende Strukturen nicht hinterfragt und unbesehen weitergeführt. Die Wahlmöglichkeit zwischen interner und externer Nachfolge macht somit oft eine Priorisierung der Übergabeziele notwendig: Ist in Anbetracht des aktuellen Zustands der Firma in naher Zukunft eher Kontinuität oder doch Innovation zentral für den langfristigen Geschäftserfolg?

Sie kennen Vermarktungskanäle für die Nachfolgersuche

Wenn eine familien- oder unternehmensinterne Nachfolge nicht umgesetzt werden kann oder bewusst ausgeschlossen wird, ist eine naheliegende Möglichkeit die direkte Ansprache von potenziellen Käufern im Bekanntenkreis. Dabei kann es sich um das Betriebsumfeld oder aber das private Netzwerk handeln. Dieser Kanal stösst aber relativ rasch an seine Grenzen, wenn sich anfängliches Interesse als oberflächlich erweist und zurückgezogen wird. Eine deutlich grössere Reichweite haben Inserate in Offline- und Online-Medien. Hierfür bieten sich einerseits branchenspezifische Magazine, Zeitungen und Plattformen und andererseits spezialisierte KMU-Verkaufsportale an. Ebenfalls sinnvoll ist die Zusammenarbeit mit einem Transaktionsspezialisten, welcher über eine grosse Datenbank mit qualifizierten Käufer und Käuferinnen und ein weitreichendes Partnernetzwerk verfügt und somit passende Interessenten gezielt ansprechen kann.

Sie wissen, welche Faktoren Kaufinteressenten antreiben

Selbstverständlich sind bei einer Unternehmenstransaktion die finanziellen Kennzahlen wie beispielsweise der Gewinn ein treibender Faktor hinter den Akquisebemühungen einer kaufinteressierten Partei. Allerdings sind diese Kennzahlen nicht die einzigen Faktoren, welche den Interessentenkreis beeinflussen und gegebenenfalls einschränken. Faktoren wie die Lage, die Branche und die Unternehmensgrösse sind nicht zu vernachlässigen, denn sie haben einen erheblichen Einfluss auf die Anzahl der Interessenten sowie deren Beschaffenheit.

Faktor Lage

Die Suche nach einem Nachfolger oder einer Nachfolgering gestaltet sich einfacher, je urbaner die Lage des betreffenden KMU ist. Befindet sich das Unternehmen in einem solchen Ballungsraum und nicht in einer dünn besiedelten ländlichen Gegend, kann ein grösserer Interessentenkreis einbezogen werden. Das gilt insbesondere dann, wenn ein Standortwechsel nicht möglich oder nur mit sehr hohen Kosten verbunden ist. In diesem Fall müssen Interessenten die finanziellen und zeitlichen Kosten fürs Pendeln oder einen Umzug in ihren Kaufentscheid miteinbeziehen, wofür nicht alle bereit sind. Auch kann es unter Umständen entscheidend für den Geschäftserfolg sein, dass die Firmeninhaberschaft gut in der Region verankert ist. Ist dies der Falle, kommt jemand aus einer anderen Region eher weniger als nachfolgende Partei in Frage und man ist bei der Suche nach dem Nachfolger oder der Nachfolgerin stark eingeschränkt. Ab einer gewissen Unternehmensgrösse verliert dieser Aspekt jedoch etwas an Bedeutung, weil sich der Käuferkreis in der Regel vermehrt auf Finanzinvestoren oder strategische Käufer konzentriert, für welche die geographische Distanz zum Wohn- bzw. Firmenhauptsitz eine untergeordnete Rolle spielt.

Faktor Branche

Der Faktor Branche setzt sich aus drei miteinander verwobenen Aspekten zusammen, welche sich wie folgt abbilden lassen:

Je nach Branche können gesetzlich vorgeschriebene Qualifikationen vom Nachfolger oder der Nachfolgerin verlangt werden, welche zwingend erfüllt sein müssen. So ist es beispielsweise einer ehemaligen Schreinerin unmöglich eine Anwaltskanzlei zu übernehmen und gleichzeitig operativ tätig zu werden, ohne über die entsprechende Ausbildung zu verfügen. In anderen Fällen, wie zum Beispiel bei einem Treuhandbüro, gibt es zwar keine gesetzliche Regelung, die erfolgreiche Geschäftsführung ist aber ohne fachliche Qualifikation sehr schwer umsetzbar.
Es bestehen bestimmte Trendbranchen, nach denen die Nachfrage auf dem KMU-Markt generell grösser ist. Dies hängt meist mit der wahrgenommenen «Einfachheit» der Führung eines Unternehmens aus diesen Branchen zusammen. Paradebeispiele hierfür sind Handelsunternehmen wie beispielsweise ein Onlineshop, deren Führung sich auch branchenfremde Personen ohne weiteres zutrauen. Andererseits sind gewisse Arten von Unternehmen besser mit gesellschaftlichen Trends und der Veränderung von Lebensmodellen vereinbar. So möchten zum Beispiel immer mehr Menschen nicht mehr 25 Jahre lang dem gleichen Beruf nachgehen, sondern unterschiedliche Tätigkeiten ausprobieren und kombinieren. Für solche Menschen ist ein E-Commerce-Unternehmen, das nebenher in einem 50%-Pensum geführt werden kann, natürlich um einiges attraktiver als ein Handwerksbetrieb, welcher die 100%-tige Aufmerksamkeit des Inhabers oder der Inhaberin benötigt und wenig Raum für Abwechslung zulässt.
Nicht zuletzt kommt es auch auf die Abhängigkeit des Geschäfts von der Inhaberschaft an. Bei Beratungsdienstleistungen wie Coaching ist der Erfolg neben den fachlichen Kompetenzen und der Expertise häufig eng mit der Persönlichkeit des Inhabers oder der Inhaberin verbunden. Dies macht die Nachfolgersuche insofern schwieriger, als dass dadurch das Nachfolgerprofil relativ stark eingeschränkt wird. Andererseits sind jedoch gerade in diesem Bereich tätige KMU aktuell ziemlich gefragt.

Faktor Unternehmensgrösse

Oftmals gilt: Je grösser ein Unternehmen ist, desto höher kann der Verkaufspreis angesetzt werden. Das wiederum wirkt sich direkt auf den potenziellen Käuferkreis aus. So sind heute bis zu einem Verkaufspreis von rund 3 Millionen Schweizer Franken dank einer Vielzahl von Finanzierungsmöglichkeiten auch noch private Käufer und Käuferinnen mit an Bord. Bei höheren Verkaufspreisen reduziert sich der Kreis potenzieller Kaufparteien jedoch rasch auf Finanzinvestoren und strategische Käufer wie Wettbewerber, Zulieferer oder B2B-Grosskunden.

Sie sind offen für verschiedene Alternativen

Dass eine Personalvermittlungsagentur nicht von einem Landwirt oder einer Landwirtin übernommen werden kann, ist offensichtlich. Manchmal haben Inhaber und Inhaberinnen jedoch bestimmte K.O.-Kriterien an die Nachfolge im Kopf, deren Grundlagen weit weniger offensichtlich sind. Dadurch schränken sie sich selbst bei der Suche massiv ein und erschweren die Nachfolgesuche unnötig. Denn auch wenn ein potenzieller Kandidat oder potenzielle Kandidatin auf den ersten Blick nicht alle Kriterien erfüllt, kann sich im Gespräch herausstellen, dass es dennoch sehr gut passt. Daher lohnt es sich bei der Erstellung des Käuferprofils mit K.O.-Kriterien sparsam umzugehen und eine gewisse Offenheit an den Tag zu legen.

Sie steigern gezielt die Verkäuflichkeit Ihres Unternehmens

Wenn genügend Zeit für die Vorbereitungsphase zur Verfügung steht, kann die Verkäuflichkeit der Firma zudem mit gezielten Massnahmen erhöht werden. Dabei sollte der Unternehmer oder die Unternehmerin sicherstellen, dass

eine möglichst geringe Inhaberabhängigkeit besteht,
die wichtigsten Mitarbeitenden im Unternehmen verbleiben,
Kunden- und Lieferantendaten übertragbar sind,
keine Klumpenrisiken infolge der Abhängigkeit des Geschäftserfolgs von wenigen Kunden oder Lieferanten bestehen,
die Prozesse gut dokumentiert sind,
die Betriebsräumlichkeiten gepflegt sind
und eine moderne IT-Infrastruktur vorhanden ist.

Diese positiven Werttreiber können, insbesondere zusammen mit einem passenden Vermarktungskonzept, sowohl zu einer höheren Anzahl seriöser Nachfolgekandidaten als auch zu einer grösseren Zahlungsbereitschaft führen. Deshalb lohnt es sich, früh genug mit der Nachfolgeplanung zu beginnen.

Sie wissen, wo Sie sich kompetente Unterstützung holen können

Das eigene Unternehmen zu verkaufen ist grundsätzlich kein leichtes Unterfangen. Nicht nur ist es eine emotionale Angelegenheit, sondern auch sehr zeitaufwändig. In dieser Situation kann ein erfahrener Transaktionsberater eine erhebliche Unterstützung bieten. Er begleitet die verkaufende Partei durch die verschiedenen Phasen der Nachfolgereglung – von der Firmenbewertung über die Käufersuche bis zu den Vertragsverhandlungen und dem Unternehmensverkauf. Somit hält er dem Unternehmer oder der Unternehmerin den Rücken während des ganzen Transaktionsprozesses frei, damit dieser oder diese sich voll und ganz auf das Tagesgeschäft konzentrieren kann.